Niniejsza część portalu poświęcona jest zachowaniom nabywczym klientów instytucjonalnych w zakresie zakupu specjalistycznej aparatury medycznej. Zakres podmiotowy obejmuje podmioty świadczące działalność leczniczą zgodnie z ustawą z dn. 15 kwietnia 2011r. o działalności leczniczej (Dz. U. 2011 nr 112 poz. 654).

Poniżej prezentujemy MODEL PROCESU ZAKUPU specjalistycznej aparatury medycznej opracowany na podstawie analizy wybranych placówek świadczących działalność leczniczą oraz literatury dotyczącej zachowań nabywczych klientów instytucjonalnych.

Zaproponowany model powinien być modyfikowany w zależności od rodzaju sprzętu medycznego (bardziej specjalistyczny i zakup za wyższą kwotę będzie wymagał zaangażowania większej liczby uczestników oraz większej liczby etapów procesu zakupu), struktury jednostki (wyspecjalizowane działy w dużych placówkach świadczących działalność leczniczą, zakupy centralne lub grupy Szpitali mającej wspólnego właściciela organ założycielski vs. jednoosobowe decyzje właściciela [często lekarza będącego głównym użytkownikiem aparatury] / menedżera w mniejszych klinikach) oraz znaczenia / wpływu / wiedzy poszczególnych członków zespołu. "Proces zakupów w organizacji kształtowany jest przez całą gamę sił wewnętrznych i zewnętrznych, takich jak zmiany w warunkach gospodarczych lub układzie konkurencji, albo zasadnicze przesunięcie priorytetów organizacji" (1).

Dziesięcioetapowy model zakupów ©

(1) Dostrzeżenie problemu lub potencjalnych możliwości.

   (a) Problem - niska konkurencyjność placówki.

   (b) Problem - niespełnianie wymogów ustawy o działalności leczniczej, rozporządzeń Ministra Zdrowia lub zarządzeń Prezesa Narodowego Funduszu Zdrowia.

    (c) Możliwości - realizacja / uzyskanie (wyższego) kontraktu.

    (d) Możliwości - wprowadzenie nowego zakresu usług.

    (e) Możliwości - lepsze wyniki, oszczędność kosztów.

(2) Określenie cech i ilości potrzebnego sprzętu.

    (a) ustalenie hierarchii potrzeb

    (b) tworzenie planu zakupów

(3) Wstępny opis cech potrzebnego sprzętu.

    (a) konsultacja z przyszłymi użytkownikami, konsultantami.

(4) Poszukiwanie i charakterystyka potencjalnych źródeł.

    (a) zapytania ofertowe

    (b) portale specjalistyczne, targi aparatury medycznej

(5) Aktywizacja i analiza propozycji.

    (a) dialog z wykonawcami - dialog ceny i warunków.

    (b) dialog techniczny - wyjaśnienie niejasnych kwestii związanych z zagadnieniami technicznymi.

    (c) testy sprzętu demonstracyjnego

(6) Ocena propozycji (MARKET FEEDBACK), sprecyzowanie potrzeb.

    (a) Decyzja zakupowa --> ostateczny opis cech potrzebnego sprzętu.

(7) Wybór systemu zamówień.

    (a) postępowanie o udzielenie zamówienia publicznego

    (b) zamówienie na postawie regulaminu zamawiającego zwolnione z rygoru ustawy Pzp.

    (c) zamówienia podmiotów nie objętych ustawą Pzp na podstawie zapytania cenowego oraz negocjacji.

    (d) licytacja elektroniczna.

    (e) system dwu etapowy z "dogrywką" - aukcją elektroniczną.

(8) Wybór oferty, podpisanie umowy.

(9) Realizacja inwestycji

(10) Zwrotna informacja o wynikach i ocena.

 

(1) M.D. Hutt, T.W. Speh: Zarządzanie Marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997, s.100.