Zachowania nabywcze klientów instytucjonlnych ©

 

Rynek dóbr i usług przemysłowych, określany również jako rynek nabywców instytucjonalnych, odróżniają od rynku dóbr i usług konsumpcyjch opisane poniżej elementy:

* CHARAKTERYSTYKA KLIENTA

Odbiorcami są organizacje, wśród których wymienić należy przedsiębiorstwa, rząd oraz instytucja (takie jaki szkoły, szpitale etc.)

* WYKORZYSTANIE PRODUKTU (1)

- do wytwarzania nowych wyrobów (na przykład materiały składowe lub podzespoły)

- produkt zuzywalny (na przykład materiały zuzywalne w produkcji, materiały biurowe, usługi konsultingowe)

- produkt użytkowany (na przykład instalacje lub sprzęt)

- produkt odsprzedawany.

* CHARAKTERYSTYKA TRANSAKCJI i RYNKU

- wysoki poziom wartości transakcji,

- wydłużony czas negocjacji przed podpisaniem umowy,

- sposoby finansowania,

- indywidualna wycena,

- inny poziom siły nabywcy instytucjonalnego (stosunki pomiędzy nabywcą a sprzedawcą),

- popyt rynkowy zależny od ostatecznych / finalnych konsumentów,

- popyt pochodny,

* ZNACZENIE WPŁYWU OTOCZENIA

- prawnego,

- ekonomicznego,

- politycznego.

 

(1) Hut Michael D., Speh W.Thomas; Zarządzanie Marketingiem. Strategia Rynku Dóbr i Usług Przemysłowych, str. 27, Wydawnictwo Naukowe PWN, 1997.